خانه   »  فصلنامه شماره سه  »  بخش‌بندی مشتریان براساس ارزش دوره حیات و شبکه‌های عصبی مصنوعی

بخش‌بندی مشتریان براساس ارزش دوره حیات و شبکه‌های عصبی مصنوعی

بخش‌بندی مشتریان براساس ارزش دوره حیات و شبکه‌های عصبی مصنوعی

بخش‌بندی مشتریان براساس ارزش دوره حیات و شبکه‌های عصبی مصنوعی

نویسندگان: مژده گل‌شناس و دکتر امیر خانلری

چکیده
استفاده از الگوهای جدید تحقیق مانند شبکه‌های عصبی مصنوعی همزمان با معرفی رویکردهای نوین بازاریابی لازمه موفقیت در بازارهای رقابتی است. در دو دهه اخیر بازاریابی در سیر تطور و تکوین خود از بازاریابی سنتی به سمت بازاریابی مشتری‌محور تغییر جهت پیدا کرده است. با رشد و اهمیت مدیریت ارتباط با مشتری، موضوع ارزش حیات مشتریان مطرح شده است. در واقع مدیران برای پاسخ به این پرسش که ارتباطات با کدام دسته از مشتریان باید مورد تاکید قرار گیرد از مفهوم ارزش حیات مشتری استفاده می‌کنند. به عبارت دیگر کوشش‌های بازاریابی باید روی مشتریانی معطوف شود که بیشترین سودآوری را برای سازمان به همراه دارند.
مطالعه حاضر تحقیقی کاربردی است که به خوشه‌بندی مشتریان شرکت بازرگانی به‌پخش می‌پردازد. خوشه‌بندی مشتریان براساس ارزش حیات مشتری و چهار عنصر تازگی، دفعات، حجم و طول مدت خرید صورت می‌گیرد که به مدل LRFM موسوم است. همچنین جهت خوشه‌بندی مشتریان از رویکرد ترکیبی و دو مرحله‌ای شبکه‌های عصبی مصنوعی و الگوریتم کای میانگین استفاده شده است. نتایج این تحقیق نشان می‌دهد براساس الگوریتم خودسامان دهنده کوهنن مشتریان این شرکت در چهار گروه قابل دسته‌بندی هستند. نتایج تکنیک کای‌میانگین نیز نشان داده است مشتریان وفادار شرکت حدود ۳۶% نمونه را تشکیل می‌دهند و نیمی از مشتریان شرکت نیز در زمره مشتریان اتفاقی دسته‌بندی می‌شوند.
واژگان کلیدی: بخش بندی مشتریان، شبکه‌های عصبی مصنوعی، ارزش حیات مشتریان، LRFM

دانلود اصل مقاله

مطالب مرتبط برچسب

ارسال پاسخ یا نظر

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.



Copyright © ArashHabibi
Top