مدلسازی الگوی روابط علی میان عوامل موثر بر عملکرد نیروی فروش
فصلنامه بازاریابی پارس مدیر
دوره ۲، شماره ۵، زمستان ۹۵
شهرام جهانگیری* (الف) – دکتر جمشید امانی (ب)
چکیده
نیروهای فروش که معمولادر سازمان فروش یا واحد فروش فعالیت می‌کنند، وظیفه اصلی فروش برون دادهای سازمان را برعهده دارند. با تشدید رقابت و کم شدن بازارهای بکر، اهمیت عملکرد نیروی فروش افزایش بسیاری یافته است. پژوهش حاضر با هدف مدلسازی الگوی روابط علی میان عوامل موثر بر عملکرد نیروی فروش صورت گرفته است. این پژوهش از نظر هدف در حیطه تحقیقات کاربردی می‌باشد و بر اساس ماهیت و روش، یک پژوهش توصیفی-پیمایشی است. این پژوهش در فروشگاه‌های شهروند صورت گرفته است و ده نفر از خبرگان شرکت به عنوان نمونه انتخاب شده‌اند. برای گردآوری داده‌های پژوهش از مصاحبه و ابزار پرسشنامه استفاده گردیده است. همچنین آلفای کرونباخ پرسشنامه غربال آیتم‌ها ۹۳۶/۰ محاسبه گردید و پایائی پرسشنامه مطلوب ارزیابی گردیده است. معیارهای اصلی موثر بر عملکرد نیروی فروش در سه دسته عوامل فردی، سازمانی و محیطی قابل تقسیم است. جهت انعکاس روابط درونی میان زیرمعیارها از تکنیک دیمتل استفاده شده است. الگوی روابط درونی میان شاخص‌های موثر بر عملکرد نیروی فروش نشان داده است: از نظر تاثیرگذاری شناسایی محصولات رقبا از بیشترین تاثیرگذاری برخورداری است. از نظر تاثیرپذیری اشتیاق شغلی از میزان تاثیرپذیری بسیار زیادی برخوردار است. از نظر میزان تعامل بطور کل انگیزه شغلی بیشترین تعامل را با سایر معیارهای مورد مطالعه دارد.
واژگان کلیدی: نیروی فروش، بازاریابی، رقابت، سودآوری تجاری
برای خرید فایل ورد مقاله از لینک زیر استفاده کنید:
شماره 06 (زمستان 1395) | 693 بازدید | ۲۶ بهمن ۹۵
