خانه   »  فصلنامه شماره پنج  »  مدلسازی الگوی روابط علی میان عوامل موثر بر عملکرد نیروی فروش

مدلسازی الگوی روابط علی میان عوامل موثر بر عملکرد نیروی فروش

۲۰ اردیبهشت ۱۳۹۶

فصلنامه شماره پنج

ثبت یک دیدگاه

113 بازدید

فصلنامه بازاریابی زمستان 95

مدلسازی الگوی روابط علی میان عوامل موثر بر عملکرد نیروی فروش

شهرام جهانگیری و دکتر جمشید امانی
فصلنامه بازاریابی پارس‌مدیر، دوره ۲، شماره ۵، زمستان ۱۳۹۵

چکیده
نیروهای فروش که معمولادر سازمان فروش یا واحد فروش فعالیت می‌کنند، وظیفه اصلی فروش برون دادهای
سازمان را برعهده دارند. با تشدید رقابت و کم شدن بازارهای بکر، اهمیت عملکرد نیروی فروش افزایش بسیاری یافته است. پژوهش حاضر با هدف مدلسازی الگوی روابط علی میان عوامل موثر بر عملکرد نیروی فروش صورت گرفته است. این پژوهش از نظر هدف در حیطه تحقیقات کاربردی می‌باشد و بر اساس ماهیت و روش، یک پژوهش توصیفی-پیمایشی است. این پژوهش در فروشگاه‌های شهروند صورت گرفته است و ده نفر از خبرگان شرکت به عنوان نمونه انتخاب شده‌اند. برای گردآوری داده‌های پژوهش از مصاحبه و ابزار پرسشنامه استفاده گردیده است. همچنین آلفای کرونباخ پرسشنامه غربال آیتم‌ها ۹۳۶/۰ محاسبه گردید و پایائی پرسشنامه مطلوب ارزیابی گردیده است.
معیارهای اصلی موثر بر عملکرد نیروی فروش در سه دسته عوامل فردی، سازمانی و محیطی قابل تقسیم است. جهت انعکاس روابط درونی میان زیرمعیارها از تکنیک دیمتل استفاده شده است. الگوی روابط درونی میان شاخص‌های موثر بر عملکرد نیروی فروش نشان داده است: از نظر تاثیرگذاری شناسایی محصولات رقبا از بیشترین تاثیرگذاری برخورداری است. از نظر تاثیرپذیری اشتیاق شغلی از میزان تاثیرپذیری بسیار زیادی برخوردار است. از نظر میزان تعامل بطور کل انگیزه شغلی بیشترین تعامل را با سایر معیارهای مورد مطالعه دارد.

واژگان کلیدی: نیروی فروش، بازاریابی، رقابت، سودآوری تجاری

 

دانلود اصل مقاله

مطالب مرتبط برچسب

تعیین اولویت عوامل موثر بر عملکرد نیروی فروش در دفاتر خدمات بیمه مهسا ویسی * (الف)،  لاله بابایی(ب) الف: كارشناس ارشد  مدیریت بازرگانی mahsa.veisi65@gmail.com ب: دانشجوی دکترای مدیریت بازرگانی دانشگاه اصفهان چکیده در بازار رقابتی امروز نیروی فروش اهرم اجرایی سازمان‌ها در جذب مشتری و فروش کالا یا خدمات است. بنابراین این پژوهش با هدف شناسایی و رتبه‌بندی ...

ارسال پاسخ یا نظر

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.



Copyright © ArashHabibi
Top