تعیین اولویت عوامل موثر بر عملکرد نیروی فروش در دفاتر خدمات بیمه
فصلنامه بازاریابی پارس مدیر
دوره ۲، شماره ۴، پاییز ۹۵
مهسا ویسی * (الف)، لاله بابایی(ب)
چکیده
در بازار رقابتی امروز نیروی فروش اهرم اجرایی سازمان‌ها در جذب مشتری و فروش کالا یا خدمات است. بنابراین این پژوهش با هدف شناسایی و رتبه‌بندی عوامل موثر عملکردی نیروی فروش در ارتقای سطح درآمد سازمان در دفاتر خدمات بیمه صورت گرفته است. برای گردآوری داده‌های پژوهش از پرسشنامه خبره استفاده گردیده است. همچنین سازگاری پاسخ‌ها محاسبه و پایائی پرسشنامه مطلوب ارزیابی گردیده است. پس از شناسائی معیارهای اصلی از تکنیک مقایسه زوجی و فرایند تحلیل سلسله‌مراتبی جهت تعیین اولویت معیارها و زیرمعیارها استفاده شده است. معیارهای اصلی موثر بر عملکرد نیروی فروش در سه دسته عوامل فردی، سازمانی و محیطی قابل تقسیم است. براساس بردار ویژه بدست آمد عوامل فردی با وزن نرمال شده ۰/۴۹۸ از بیشترین اولویت برخوردار است. عوامل محیطی با وزن مشابه ۰/۲۵۷در اولویت میانی قرار دارد. عوامل سازمانی با وزن نرمال ۰/۲۴۵ از کمترین اولویت برخوردار است. در میان عوامل فردی نیز بیشترین اولویت مربوط به انگیزش با وزن ۰/۲۰۹ است. همچنین ضریب سازگاری مقایسه‌های انجام شده نیز برابر ۰/۰۲۸ بدست آمده است که چون کوچکتر از ۰/۱ می‌باشد بنابراین می‌توان به مقایسه‌های انجام شده اطمینان کرد.
کلید واژه ها: نیروی فروش، بازاریابی، عملکرد بازار، شرکت‌های بیمه
برای خرید فایل ورد مقاله از لینک زیر استفاده کنید:
شماره 04 (پاییز 1395) | 668 بازدید | ۲۶ آبان ۹۵
